新築需要が落ち込み、今はリフォーム市場は拡大傾向にあります。
また不景気が続き多くの企業が多角経営のため、リフォーム市場に参入しています。
家電量販店・ニトリ・無印・ホームセンター・不動産・ガスショップ・コープが、その一例です。
そのため人材不足で、知識・経験不足のスタッフが多く、クレームになっているのをよく耳にします。
この記事では、リフォーム営業の仕事内容を紹介すると同時に、できる営業マンの見極め方も紹介していきます！
この記事を読めば・・・
- リフォーム営業の仕事内容がわかる。
- リフォーム営業の仕事の流れがわかる。
- 素敵な営業マンの見極め方がわかる。
リフォームの営業に興味がある方は、ぜひ参考にしてみてください。
リフォーム営業の仕事内容
リフォーム営業は、経年劣化により必要となるメンテナンスやライフスタイルの変化によって生じた生活への不満や悩みを解決していくのが主な仕事です。
現地調査からプラン・見積・契約・現場管理・アフターフォローと業務内容は多岐にわたります。
そのためリフォームの営業マンには、幅広い知識やセンスが求められる上、経験値がモノをいう仕事でもあります。
こんな知識やセンスが必要
- 建築知識
- 商品知識
- 業界に関する知識
- お金に関する知識
- 相続に関する知識
- 植物に関する知識
- 不動産に関する知識
- インテリアセンス
- 色彩センス
業務の流れ
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1反響・問い合わせ
会社によって、反響形態は変わります。
リフォーム会社や家電量販店は、HPやチラシ、店舗来場により集客を行います。
ハウスメーカーは、自社物件を巡回し、家のお困りごとを伺いリフォーム提案を行います。
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2ヒアリング
お客様がなぜリフォームしたいのか、どんな点に不満を抱いているのかを丁寧にヒアリングしていきます。
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3現地調査・提案
お客様のご自宅に伺い採寸。そして喜んで頂けるプランを提案します。
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4見積提出
お客様が選択できるよう2〜3種類の見積を提示します。
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5契約・申請・近隣挨拶
ご納得いただき、契約。仕様を決めるために、ショールーム同行します。
その後、工事が始まる前の準備として、マンションなら管理組合に工事申請をします。
また近隣挨拶も行い、近隣トラブルが起こらないよう配慮します。
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6現場確認
契約内容通りに工事が進んでいるかを確認します。
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7引渡
予定通りに工事が終わり、無事引渡を迎えます。
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8アフターフォロー
工事後、不具合が発生していないか、定期的に訪問もしくはTEL確認を行います。
アフターサービスを徹底できるかが、良いリフォーム会社とそうじゃない会社の分かれ道になります。
素敵な営業マンの見極め方
どんなに素敵な会社を見つけても、リフォームの場合、担当者によって大きく仕上がりが変わります。
担当者との出会いに恵まれず、この会社を選んで失敗したと感じるお客様をたくさん見てきました。
ここでは素敵な営業マンの見極め方を紹介していきます。
身だしなみ（清潔感があるか・美的センスを感じるか）
これはビジネスマンの基本なのでよく聞きますね。
ただリフォームの場合、この服装にも注目してほしいです。
やはりセンスを売る仕事なので、細部にセンスは宿ります。
できる営業マンほど、この服装に気をつかっています。
持っている小物の配色にもそのセンスは見え隠れします。
お客様が営業マンと対面し、センスを感じないのなら要注意です！！
担当者に美的センスがないなら、おしゃれな空間になるはずがありません！！
内装の色を決めるときに、その美的センスが発揮されますよ！
例えば私の一例で言うと…
・ベルトと靴の色は必ず揃えます。
・スーツの色により、靴下を同系色にするかアクセントにするか考えています。
・ネクタイをスーツと同系色にするか、靴下と揃えるか考えています。
・ポケットチーフも配色を考えています。
・カバンは、全体のバランスに合う色にしています。
・2回目に会うときは、お客様が好きな色を小物に取り入れます。etc
約束したことを守るか（時間・打ち合わせetc）
これも人としての基本ですね。
この約束が守られていない理由は大きく2つ理由があります。
第1に本人の性格。第2に忙しくてキャパオーバー。
でもそんなことお客様には関係ないですよね。
素敵な営業マンはこのことを意識して動いています。
【約束を守る人の特徴】
・期限を必ず決める。
期限を決めることで、逆算して動いている。
・打合せ中に必ずメモを取る。
忘れないように。お客様と意見のずれがないかを確認するため。
・連絡がマメ。
経過報告をし、お客様を不安にさせない。
【約束を守らない人の特徴】
・期限を先延ばしにする。
「○○ができたら、こちらから連絡しますね」が口癖。
・打ち合わせ中にメモを取らない。
だから翌日になったら忘れる。忙しくなればなおさら。
・連絡がとにかく遅い。
考えて動いていないので、何もかも行き当たりバッタり。
正確性があるか（資料etc）
書類の文字の大きさやフォントが統一され、綺麗で見やすいか。
意外にこれも重要です。
細部に魂は宿るという言葉があるように…
こういった細かい部分まで注意を払えている営業マンほど現場の仕上がりが綺麗です。
参考
ジョブズは、パソコン内の基盤の配置が美しくないことで、エンジニアに注文をつけました。
もちろんエンジニアは、「誰も見ないところだからいいじゃないか！」と反論しました。
そこでジョブズが発した言葉がこちら。
「偉大な大工は、たとえ見えなくてもキャビネットの後ろにちゃちな木材を使ったりはしない！」と反論しました。
細部にまでどれだけこだわれるか、そしてこの考え方を自分の中にいかに当たり前のレベルまで落とし込めるかが、仕事をする上で非常に重要だと感じた内容でした。
専門用語をか噛み砕いて説明しているか
素敵な営業マンは、お客様の目線になって会話をしています。
専門用語は使わず、お客様が理解しやすい言葉を使います。
だからお客様は、理解しながら会話を進められるのでどんどん物事が決定していきます。
一方、専門用語を多用されると、わからないことが多く、会話をしていても内容が頭に入っていません。
だからお客様の口癖は、「持ち帰って検討します」となります。
整理整頓が行き届いているか
例えば、事務所・営業車の中・机の上・カバンの中。
もし見る機会があれば気にして見ても良いかもです。
これはまさしくその人の心の状態。会社の状態が垣間見える瞬間です。
家を綺麗にしてもらうのに、事務所が汚いなんて致命的です。
また営業車が汚いと追われている証拠で、だいたい工事現場は汚いです。
自分たちが汚いのに、お客様の家を綺麗に管理できるはずがありません！
変化に順応できているか。発する言葉が前向きか。
素敵な営業マンの共通点は、変化に順応し、日々アップデートしています。
そして発する言葉が常にプラスの言葉です。
だからお客様が無理難題を言ったとしても、できる方法を一度考えてみましょう！！となります。
でもそうじゃない人は、まず否定から入ります。
無理です。難しいです。厳しいです。
それではお客様の夢や理想は叶いません。
ライバル会社の悪口を言わない
素敵な営業マンは、他社の悪口を言いません。
むしろ良い点を教えてくれます。
その上で他社とどう違い、なぜ自社の方が良いのかを明確に教えてくれます。
なぜそれができるかというと…
常に情報収集し、他社との差別化を図り、自分の強みを把握しているからです。
それに仕事に限らず、他人の悪口を言っている人って信用できないですよね。
結局それと同じだと思います。